Como calcular limite de crédito no crediário

No varejo, calcular limite de crédito é saber até quanto o cliente pode gastar no crediário da loja sem comprometer sua capacidade de pagamento.

Fazer esse cálculo de forma rápida e precisa é fundamental para todo lojista que quer ter sucesso trabalhando com vendas a prazo no carnê. 

Afinal de contas, o segredo para operar o crediário de forma lucrativa é saber como vender mais sem aumentar o risco de inadimplência. 

A principal questão é a seguinte:

Adotar limites altos demais acaba fazendo a inadimplência da loja disparar, enquanto limites muito baixos fazem as vendas caírem.

Então, como se faz para chegar ao limite ideal para cada cliente?

É o que vamos ver neste artigo. 

Mas antes tem uma coisa muito importante que precisamos esclarecer.

Por que sua análise deve ir além da renda?

Muitos lojistas acreditam que basta saber a renda de um cliente para poder definir limites seguros no crediário.

Até hoje ainda é comum as lojas adotarem como padrão o limite de até 30% da renda do cliente para aprovar uma venda no carnê.

Parece um método simples de evitar o calote, não é mesmo? Basta o cliente comprovar a renda e o lojista pode dormir tranquilo.

Acontece que este mesmo cliente pode ter visitado três lojas diferentes naquele dia, e em cada uma delas comprado no crediário o equivalente a 30% da sua renda.

No final do dia ele está com 90% da renda comprometida com prestações e acabou aumentando consideravelmente o risco de inadimplência para os três lojistas. 

E o pior: eles nem ficaram sabendo disso!

Por isso, a primeira coisa que você deve entender é que a renda do cliente não é informação suficiente para trabalhar com limites seguros no crediário.

O que mais é preciso saber? É o que você verá a seguir!

Passo a passo para calcular limite de crédito no crediário

1. Mantenha um cadastro atualizado

Quanto mais informação você tiver sobre o cliente, mais rápida e precisa será a análise para definir o limite de crédito no momento da compra.

E a melhor forma de garantir que todo processo de aprovação aconteça de forma rápida e transparente é manter um cadastro completo com dados atualizados dos seus clientes.

É nesse cadastro que devem estar todas as informações necessárias para entender o perfil de consumo de cada pessoa que compra na sua loja.

Conhecer o histórico de compras e de pagamentos que essas pessoas fizeram ao longo do tempo permite que a sua loja tenha uma análise de crédito mais eficaz. 

Além desse histórico de consumo, é importante que o seu cadastro reflita com a maior precisão possível a condição financeira atual do cliente.

Por isso, revise essas informações periodicamente (no mínimo a cada 12 meses) para manter seu cadastro sempre atualizado, incluindo mudanças de emprego, endereço ou salário, bem como a evolução ou recuo patrimonial dos clientes.

2. Consulte os órgãos de proteção ao crédito

Também conhecidos como “birôs de crédito”, empresas como SPC e Serasa oferecem um serviço de informações que é indispensável para quem vende no crediário.

Ao consultar seus bancos de dados, você poderá descobrir se um cliente está com alguma conta em atraso no comércio, teve algum cheque protestado ou mesmo se está com o nome negativado devido a inadimplência.

Apesar de cada consulta ter um custo, sua loja não pode abrir mão dessas informações na hora de definir o limite do cliente. 

Caso o cliente esteja negativado ou apresente alguma restrição ao crédito, a loja pode optar por negar a abertura do crediário.

Mas isso só precisa ocorrer nos casos mais graves. 

Se você utiliza um score de crédito adequado, é possível trabalhar com diferentes limites de acordo com o risco de inadimplência de cada cliente.

3. Diferencie os clientes novos dos tradicionais

Quanto menos histórico o cliente possuir na sua loja, maior será seu risco de inadimplência. É por isso que você precisa diferenciar os clientes novos dos tradicionais na hora de calcular o limite de crédito.

Um cliente novo é todo consumidor que compra pela primeira vez no crediário da loja ou que ainda não tem pelo menos duas compras quitadas.

Enquanto um cliente tradicional é aquele que tem mais de dois contratos pagos em dia, dentro de um prazo de até 180 dias. Também é possível estipular um valor mínimo pago ou uma quantidade mínima de parcelas.

De qualquer forma, é fundamental que um cliente tradicional volte a ser considerado “novo” caso fique mais de seis meses sem comprar no seu crediário.

Afinal de contas, ele pode ter mudado de perfil de risco nesse período. E aí o score que a loja utilizou anteriormente para calcular seu limite de crédito já não vale mais.

Lembre-se:

Mesmo representando uma venda relativamente mais segura, um cliente tradicional também pode ficar inadimplente. 

Isso significa que, antes de definir qualquer limite, sua loja precisa SEMPRE fazê-los passar pela análise de crédito.

4. Fique atento ao ticket médio do seu crediário

As vendas no crediário costumam ter um ticket médio ligeiramente superior ao ticket médio da loja. Isso ocorre porque, parcelando o pagamento, o cliente tem condições de levar mais produtos em prestações que cabem no seu bolso.

Mesmo assim, o lojista deve ficar alerta sempre que algum cliente quiser parcelar um valor muito acima dessa média.

Na maioria das lojas, se formos verificar os valores das vendas que geram inadimplência, vamos perceber que boa parte delas têm valores superiores ao ticket médio do crediário.

Ou seja, mesmo que o cliente tenha uma renda de mais de R$ 3 mil reais, é preciso pensar duas vezes antes de adotar a regra dos 30% e definir um limite de R$ 1 mil para suas compras. 

Se o ticket médio no seu crediário está em torno dos R$ 300, oferecer um limite tão superior a este valor pode ser um gatilho para a inadimplência.

É possível trabalhar com limite de crédito garantido?

Existem empresas no mercado especializadas na gestão de crediário para varejistas, que garantem o recebimento das vendas desde que elas se mantenham dentro de limites preestabelecidos. 

Por meio de um sistema robusto de análise de crédito, elas conseguem agregar muito mais informações para balizar a decisão do lojista.

Antes mesmo do cliente começar a comprar, é possível consultá-lo e saber até que valor você poderá vender para ele com garantia de recebimento.

Sem esse serviço, era necessário gastar tempo e recursos humanos simulando vendas para poder calcular este limite. 

Hoje, empresas como Tidas e Servipa conseguem assegurar a aprovação de limites para cerca de 75% dos clientes de uma loja, assegurando esses pagamentos de forma parcelada ou adiantada, de acordo com a escolha do lojista.

Dentro do sistema de gestão, eles ganham o selo de “cliente com limite garantido” e podem ser identificados de forma clara e simples.

Este selo representa os melhores clientes da base de dados dessas empresas, para os quais a loja pode definir limites sem precisar simular uma venda.    

Assim o processo de venda torna-se mais ágil e muitos clientes já chegam na loja sabendo o quanto podem comprar. 

Além disso, sua loja pode direcionar promoções e ofertas apenas para quem já tem o selo de cliente garantido.

É ou não é uma ótima ideia?